賣東西給高階主管

如果你的銷售對象是高階主管,請記得:跟賣東西給其他人,方法要有些不同。
 
高階主管的時間有限,如果能夠爭取到跟他們會面的時間,他們想知道的是產品對他們有什麼好處,而不是產品的性能功效。業務員該談的是「我們的產品能幫你們公司做什麼」,而非「我們的產品真的很棒,有甲、乙、丙三大功能」。
 
重心放在溝通「價值」
管理顧問帕利尼洛(Anthony Parinello)於成功雜誌(Success)的專欄上強調,當銷售對象是高階主管時,避免只談「F」。「F」指的是產品的事實(fact)、特徵(feature)、功能(function),這些一般人不太熟悉的話題。
 
一旦業務員拼命談高階主管沒有興趣的產品細節,通常會發生兩種情況:第一,高階主管沒有專心聽;第二,高階主管把業務員往下轉交給能夠聽懂產品技術性細節的人。
帕利尼洛建議,為了避免白白浪費跟高階主管會面的寶貴機會,要把談話重心放在溝通產品的價值上。簡潔地提到蘿蔔(使用產品會為公司帶來的好處)與棍子(不用產品會為公司帶來的壞處)。
他表示,很多業務員只談「蘿蔔」那一端,其實任何人都可以保證公司營收成長,只要行銷預算加倍,或者業務員的佣金大增。
 
高階主管想聽的不是如此順理成章的解決方法。如何在減少行銷預算的情況下,公司營收還能成長,才能引起他們的興趣。
 
省時又有效,更吸引人
帕利尼洛表示,最理想的銷售內容要包含時間表,因為高階主管往往時間壓力大。如果業務員能告訴他們使用公司的產品,預計多久的時間就能得到好處,並且避免壞處。這樣的銷售內容會更加吸引他們。例如:「使用我們的產品,在四個月內,就能讓貴公司在這方面的成本減少四成,同時營收提高三%。」
這種核心資訊才是打開高階主管耳朵的鑰匙,也才有可能走向成功銷售的快樂結局。